Wie ihr ihn als strategischen Dreh - und Angelpunkt nutzen und am Wettbewerb vorbei verkaufen könnt! Sind die Strategien im Wettbewerb eigentlich transparent sichtbar im Netz? Wie kann ich alles über den Wettbewerb herausfinden? Beispielsweise mit welchen Produkten rentabel Umsatz gemacht wird, auf welchen Werbekanälen diese beworben werden und wieviel in Anzeigen - Budgets investiert wird. Nicht nur auf Google. Auf allen Kanälen von Meta und Google über Digital TV bis hin zum Newsletter. 99% derer, die entscheiden, geben an, dass sie kein transparentes Bild vom Markt und Wettbewerb haben. In einer Umfrage, die ich bei einem Vortrag vor Marketing - und E - Commerce - Entscheider:innen durchgeführt habe, war dies das erschreckende Ergebnis. Und das trotz der heutzutage verfügbaren Möglichkeit, alle Daten zu organisieren und in einem Dashboard zu bündeln. Habt ihr euch schon mal überlegt, wie ihr den Wettbewerb als Hebel nutzen könntet? Wettbewerb wird in der Regel als etwas Schlechtes betrachtet. Etwas Diffuses, was man nicht so richtig greifen kann. Dennoch schielt man von außen auf ihn und versucht aus den Aktio nen der Konkurrenz eine Strategie abzuleiten.
Worum geht es eigentlich?
Viele meiner Kund:innen handeln sich von Maßnahme zu Maßnahme. Wenn der Wettbewerb einen neuen Kanal, zum Beispiel TikTok, erschließt, ziehen andere einfach nach, ohne zu wissen, ob dieses Marketingtool wirklich rentabel ist. Damit verbrennt man nicht nur Geld, sondern auch die Mitarbeiter:innen, weil ausbleibende Erfolgserlebnisse demotivierend sind. Die Lösung liegt in guten Daten, um kluge Entscheidungen zu treffen und teure Fehler zu vermeiden. Ich bin froh, dass meine Kund:innen Konkurrenz haben, denn alle im Wettbewerb hinterlassen Daten, die ich mit meinem System auswerten kann. Habt ihr schon mal darüber nachgedacht, dass Wettbewerb für euch ein Marktvorteil ist? Nutzt ihr das Wissen über eure Konkurrent:innen schon, um euch zu positionieren? Ich gehe sogar einen Schritt weiter und sage: Nutzt ihr euren Wettbewerb schon, um an ihm vorbeizuverkaufen? Jetzt werdet ihr fragen, wie geht das eigentlich? Und das ist bere chtigt.
Wie verkauft man am Wettbewerb vorbei?
Ein Beispiel: Ein Unternehmen hat 4 Millionen Bestandskund:innen, aber nur 2000 Menschen haben den Newsletter abonniert. Hier kann man rechtliche Rahmenbedingungen schaffen, um in Zukunft kaufende Kund:innen anzuschreiben. Das sind Themen, über die viele meiner Kund:innen noch nicht nachgedacht haben, aber die echte „Gamechanger“ sein können. Oder bucht Werbeplätze per CPO (cost per order) auf großen Plattformen. Ihr zahlt nur, wenn ihr Umsatz macht – ohne d irekte Konkurrenz auf Google und Meta, wohin alle ihr Geld tragen. Eine weitere unterschätzte Marketing - Option ist die Anbindung an Portale der Mitarbeiterschaft. Hier bin ich mit meinen Produkten sofort in Hunderten von Intranets namhafter Unternehmen pr äsent. Das ist ein Marketinginstrument mit großem Vertrauen, denn mein Angebot ist im Intranet des Arbeitgebenden platziert. Das sind nur einige Beispiele, wie ihr am Wettbewerb vorbei verkaufen könnt, ohne auf den klassischen Werbekanälen zu konkurrieren . Wichtig dabei ist, den Wettbewerb im Vorfeld genau zu verstehen.
Wie kann das konkret aussehen?
Ein Beispiel: Im EHI - Ranking der größten Onlineshops in Deutschland befinden sich 4 Gold - und Silbershops. Wenn ich weiß, welche Strategien jeweils verfolgt werden, kann ich überlegen, ob ich angreife oder lieber eine Marktlücke suche. Mit transparenten Daten über die Vermarktungskanäle, den Ad - Spend und die Produkte, die den Hauptumsatz generieren, kann ich entscheiden, ob und bei wem ich Umsatz abgreifen mö chte. Manche machen ihren Hauptumsatz ausschließlich über die organischen Suchergebnisse bei Google, andere hängen sich mit SEA - Anzeigen auf eine bestimmte Marke an den Marktführer ran, wieder andere haben eine kreative Lösung gefunden, um über den Umweg der Preisvergleichsportale Google Shopping Anzeigen zu schalten. So kann ich ganz transparent entscheiden, ob und wem ich Umsatz abgreifen möchte oder ob ich mich eben dafür entscheide, eine Marktlücke zu finden, die noch niemand gefunden hat. Für neue Pl ayer oder solche, die neue Produkte oder Shops starten, ist die Auswahl von Produkten entscheidend. Produkte mit hohem und steigendem Suchvolumen bei wenig Wettbewerb und geringen CPCs (Cost per Click) werden weniger Konkurrenz auf den Plattformen haben, u nd der Launch wird tendenziell erfolgreicher sein. Wenn das Produkt ein Selbstläufer ist, also stark organisch gesucht wird, braucht man weniger Marketing - Spend. Damit wird man grundsätzlich rentabler starten können. Und ein Beispiel für eine Marktlücke: Ein Start - up, das beispielsweise Kaffee anbieten möchte, muss sich schon sehr genau überlegen, ob es überhaupt realistisch ist, in den Markt einzusteigen. Zu viele prominente Player sind online schon am Start und in jedem Supermarkt ist das Produkt schon z ur Genüge platziert. Anhand der Analyse könnte man aber Marktlücken wie z.B. „Magen schonender Kaffee“ finden. Wenn ich die einzige Marktteilnehmerin bin, die ein solches Produkt glaubhaft und prominent platzieren kann, ist das definitiv ein Wettbewerbsvor teil gegenüber den großen. Saisonale Schwankungen sind ein weiteres Thema. Ein Anbieter von E - Ladesäulen hat im April festgestellt, dass die Anfragen eingebrochen sind. Diese Produkte haben steigende Suchvolumina von Jahr zu Jahr, aber im April bis Juni f indet ein Vielfaches weniger an Anfragen statt, was man vielleicht nicht erwartet. Solche Erkenntnisse sind wichtig, um einen kühlen Kopf zu bewahren und das Marketing am Laufen zu halten. Das Nachfragehoch für Ladesäulen ist im Januar. Wenn ihr die Daten pro Wettbewerber und für alle Marketing - Kanäle transparent habt, eröffnet sich zudem oft ein ganz anderes Bild. Es wird deutlich, welche Unternehmen mit welchen Produkten zweistellig wachsen, während andere verlieren. Man kann heutzutage alle Daten bekom men und auch transparent in einem Dashboard zusammenbauen. Aber welche sind entscheidend?
Welche Daten sollten für eine professionelle Marktstrategie vorliegen?
- Welche unserer Produkte und die des Wettbewerbs haben hohes und steigendes Suchvolumen bei wenig Wettbewerb und geringen CPCs für ein rentables Produkt - Portfolio. - Welche Anforderungen werden von Kund:innen an unsere Produkte gestellt (Bier Zero, magenschonender Kaffee)? - Welche Saisonalitäten gibt es, um die Marketingmaßnahmen perfekt zu takt en und kein Geld zu verbrennen? - Von welchen Marketingkanälen bekommt der Wettbewerber Visits auf seinen Onlineshop ab (Google organisch, Facebook Ads usw.)? - Wie viel Marketing - Budget gibt der Wettbewerber für Anzeigen auf den Werbekanälen aus? - Wie ab hängig ist der Wettbewerb von einzelnen Werbekanälen? - Über welche Produkte und Keywords macht der Wettbewerber seinen Hauptumsatz und über welche Kanäle kommt der rentable Traffic für das jeweilige Produkt? - Wie effizient ist mein Budget in den Kanälen eingesetzt (TKP, CPC und KUR auf Facebook versus TikTok oder Google)? - In welchen Medien wird über meine oder Produkte des Wettbewerbs gesprochen (Tageszeitung, YouTube, Blogs usw.)? - Welche Influencer sprechen über die Produkte des Wettbewerbers und wie viele Klicks bekommt der Wettbewerber darüber auf seine Plattform? - Wie gut sind meine KPIs im Sales Funnel im Vergleich zum Wettbewerb (Conversionrate, usw.)? 
Damit hat man schon ein sehr gutes Bild über die eigene Strategie versus die der Konkurrenz.
15 – 100 – 20. Warum habe ich die Berechtigung, über diese Themen zu sprechen?
Ich bin Unternehmerin, Beraterin und seit 15 Jahren im E - Commerce und Online - Strategiebereich für diverse Marktführer unterwegs. 15. Als Beraterin arbeite ich mit meinem Team für Unternehmen, die ca. 100 Millionen Euro Umsatz machen und den Anspruch haben, profitabel zu wachsen oder sogar Marktführer zu werden. 100. 20 % Wachstum ist auch in dieser Umsatzgröße machbar, weil ich das schon einige Male erreicht habe. 2 0. Im Jahr 2022 habe ich mein eigenes E - Commerce - Tool entwickelt, das meinen Kund:innen in Echtzeit ein transparentes Bild über Markt und Wettbewerb verschafft – einfach per Klick während eines Meetings. So kann man Strategien in Echtzeit quer checken, od er etwaige Umsatzeinbrüche ein - und zuordnen. Möglicherweise hat gestern ein Wettbewerber angefangen TV zu schalten ... ich wüsste es sofort. Das ist Macht. Das gibt Sicherheit. Das ist professionell. Diese Kombination aus Effektivität, der gezielten Auswah l von Marketingmaßnahmen und Produkten sowie dem Erkennen von Potenzialen, die der Wettbewerb nicht erkannt hat, ermöglicht es, erfolgreich zu wachsen. Es gibt Unternehmen, die 70 % ihres SEA - Traffics über ein einziges Keyword generieren. Stellt euch vor, dieses Unternehmen ist euer Wettbewerber, ihr könntet das erkennen und das Keyword einfach buchen, den Traffic abgreifen. Meine Erfahrung aus 15 Jahren teile ich gerne. Unter anderem in Form von praxiserprobten Strategien, die 99 % der Unternehmer:innen nicht kennen oder nicht umgesetzt haben. Diese Strategien bieten nicht nur die Chance auf profitables Wachstum, sondern auch auf die Spitzenposition im Markt. Die entscheidenden Faktoren in der Vermarktung und wichtige Erfolgskennzahlen sollten von allen verstanden werden. Wie man kosteneffiziente Marketingmaßnahmen von teuren unterscheidet, ist ein weiterer Schlüsselfaktor für Rentabilität. Ich habe über hundert Projekte geleitet. Die Mechanismen für Erfolg sind immer die gleichen. Wir sitzen alle im gl eichen Boot. Wo ihr in zwei Jahren steht, hängt von den Entscheidungen von heute ab. Ich zeige die Abkürzungen, um an die Spitze zu kommen oder den Marktvorsprung auszuweiten, ohne sich aufzureiben. https://kraftsabrina.com/
Sabrina Kraft, Growth Specialist for E-Commerce
Sabrina Kraft
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